Madtest — интерактивные тесты

признан НКО, выполняющим функции иностранного агента

Что такое просмотр?

Просмотром считается любое неуникальное открытие квиза. Если пользователь просто открыл квиз, но не стал его проходить — это считается одним просмотром. Если пользователь прошел квиз до конца — тоже считается одним просмотром.

Что такое заявка?

В наших тестах можно размещать формы сбора контактов, с помощью которых можно собирать персональные данные пользователей. Любой собранный контакт и будет являться заявкой.
Если вы не планируете собирать контактные данные пользователей в ваших тестах, то данное ограничение никак не будет вас затрагивать.

Сколько квизов может быть?

Такое количество квизов вы сможете создавать в рамках календарного месяца. В следующем периоде счетчик сбрасывается.

Мы используем куки

Настройки cookie

Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie настраиваются.

Essential cookies

Always On. These cookies are essential so that you can use the website and use its functions. They cannot be turned off. They're set in response to requests made by you, such as setting your privacy preferences, logging in or filling in forms.

Analytics cookies

Disabled

These cookies collect information to help us understand how our Websites are being used or how effective our marketing campaigns are, or to help us customise our Websites for you. See a list of the analytics cookies we use here.

Advertising cookies

Disabled

These cookies provide advertising companies with information about your online activity to help them deliver more relevant online advertising to you or to limit how many times you see an ad. This information may be shared with other advertising companies. See a list of the advertising cookies we use here.

Попробуйте бесплатно 7 дней

Создать квиз-тест

Войти в систему

Блог

Как увеличить продажи?

12 эффективных способов повышения объемов продаж в бизнесе

Главная
→
Блог
→
Маркетинг
→
Как увеличить продажи?

Максим Целикин

Менеджер продукта в Madtest

Все статьи автора

21.01.2024

7 мин.

Дата

Время чтения

Оглавление

Значение увеличения продаж для бизнес
Анализ динамики продаж,
Факторы, влияющие на увеличение продаж,
Почему важно планировать объемы продаж,
12 эффективных способов увеличения объемов продаж.

Есть множество инструментов увеличения объемов продаж. Забегая вперед скажем, что универсальные варианты отсутствуют, так как на повышение объемов влияют различные факторы: от специфики бизнеса, его географии до целевой аудитории и экономической обстановки в стране.

Создать квиз

Создайте свой первый квиз прямо сейчас

7 дней бесплатно

Кредитная карта не требуется

Значение увеличения продаж для бизнес

Для оценки успеха бизнеса анализируются показатели продаж. При прочих равных условиях при увеличении оборота повышается прибыльность.
К другим целям повышения продаж можно отнести:

возможность расширения географии своего присутствия;
увеличение клиентской базы;
наращивание оборотов;
простоту получения заемных средств (предприниматели и организации с положительной динамикой продаж представляют ценность для кредиторов).

Для эффективного управления продажами товаров и услуг можно использовать следующие классические методы:

Анализ динамики продаж

Для расчета потребуется выручка за предыдущий и текущий периоды. Темп роста рассчитывается по формуле:
Темп роста = (текущая выручка/ выручка аналогичного периода прошлого года)*100%

Полученный результат можно интерпретировать следующим образом

темп роста = 100% — продажи остались на предыдущем уровне;
темп роста < 100% — отрицательная динамика, так как продажи упали (нужно менять стратегию, заново сегментировать целевую аудиторию, оптимизировать расходы);
темп роста > 100% — положительная тенденция, наблюдается рост.

Метод АВС

Подходит для выявления продукции, которая приносит большую долю прибыли. Здесь работает принцип Парето: 80% выручки приносит всего 20% товаров. Значит, необходимо определить эту категорию и поработать над ассортиментом. Для расчета достаточно разделить выручку от реализации определенных изделий на общую выручку и перевести в процентное выражение.

На основании полученных результатов товар можно отнести в одну из категорий:

А (80%) — это двигатели торговли;
В (15%) — это товары со стабильным спросом;
С (5%) — продукция, отличающаяся низкой рентабельностью.

Таким образом, необходимо поработать с товарами из категории «С»: заменить, усовершенствовать или добавить к ним дополнительные опции, например, небольшой подарок.

Метод оценки равномерности спроса

Основная его цель – определить стабильность спроса на продукцию.

Для расчета этого показателя необходимо:

определиться с ассортиментом продукции для анализа;
рассчитать выручку по каждой группе;
вычислить коэффициент вариации;
интерпретировать результат (Х — товары со стабильным спросом (Кв принимает значение до 10%), У — продукция со средним спросом (К от 10 до 25%) и Z – нестабильный спрос (от 25%)).

Для повышения эффективности продаж необходимо повысить спрос на продукцию категории «Z» или заменить ее на другие товарные позиции.

Метод определения приоритетной группы продукции (матрица BCG)

В соответствии с этой методикой весь ассортиментный ряд может быть классифицирован по следующим группам:

1

Трудные дети
Это новая товарная позиция, которая приносит небольшую прибыль из-за отсутствия лояльных клиентов к ней.
Рекомендуемые мероприятия: Необходимо инвестировать в продвижение этой категории с учетом сегментации целевой аудитории.
2

Звезды
Это товары-лидеры, занимающие от 80% в общей выручке от продаж. Фактически на них держится весь бизнес.
Рекомендуемые мероприятия: Удерживать высокие позиции, постоянно анализировать потребительский спрос на них, продолжать продвигать через маркетинговые кампании.
3

Собаки
Это группа товаров с низкой рентабельностью, требующая постоянного инвестирования.
Рекомендуемые мероприятия: Сокращать их долю или вовсе выводить из ассортиментного ряда.
4

Дойные коровы
Это продукция со стабильным спросом даже без солидных вложений. На данный момент находятся в стадии стагнации, прогноз по выходу их в категорию «звезды» маловероятен
Рекомендуемые мероприятия: Сохранять стабильные объемы продаж, не увеличивать инвестиции.

Сравнение фактических объемов продаж с запланированными в начале отчетного периода

Это обязательное мероприятие для розничного и оптового бизнеса. В случае отклонения необходимо выявить его причины и разработать план по их устранению.

E-commerce: что это такое. Особенности электронной торговли
Электронная торговля объединяет различные операции по покупке и продаже в режиме онлайн.

Факторы, влияющие на увеличение продаж

Все факторы можно разделить на три группы:

1
Внешние
На эту категорию бизнесу сложно повлиять. Сюда входит экономическая и политическая ситуация в стране, потребительская способность населения, уровень инфляции и другие. Данные факторы необходимо учитывать при планировании объемов продаж.
2
Внутренние
Сюда входит ценообразование, качественные характеристики товара, маркетинговое продвижение. В частности, за счет снижения затрат на логистику продавец может уменьшить стоимость продукции, что положительно повлияет на потребительский спрос.
3
Уровень профессионализма сотрудников
Эта группа факторов выделена в отдельную категорию неслучайно: от квалификации и мастерства персонала напрямую зависят объемы продаж. Важно своевременно проводить обучение, оттачивать мастерство менеджеров и иных специалистов, поскольку они выступают связывающим звеном между реализуемой продукцией и клиентом.

Почему важно планировать объемы продаж

Отсутствие четкого плана по увеличению объемов продаж – это серьезный недочет. Как можно нарастить обороты, если ни руководящее звено, ни персонал не понимают, к какой цели нужно стремиться?
Всегда рекомендуем начинать планирование с аудита реального бизнеса. Его задачами могут быть расчет:

объема валовой прибыли;
среднего чека;
количества постоянных клиентов;
процента незавершенных сделок (в случае с интернет-магазином — числа брошенных корзин);
приоритетной группы товаров;
коэффициента стабильности спроса по ассортиментному ряду и т.д.

На основании полученной информации можно произвести «оцифровку» продаж и наметить мероприятия по увеличению объемов реализации. Важно детально отразить каждый этап и проанализировать результаты каждого шага.
Начните с выявления точек роста. Это максимально результативный способ нарастить объемы продаж. Достаточно выявить факторы, влияющие на увеличение выручки. Это может быть удобная локация, профессионализм сотрудников, количество постоянных клиентов, наличие бесплатной доставки и другие.

Приведем примерный перечень точек роста:

1

Сотрудники
Несмотря на постоянное обучение, многолетний опыт работы и мастерство персонал работает не на полную отдачу. Причины могут быть разными: постоянное повышение плана продаж, сложная и запутанная мотивация, отсутствие бонусов за выполнение сверхплана. Здесь важно усовершенствовать мотивацию работников с помощью инструментов материального и нематериального стимулирования. Например, предоставление оплачиваемого дня отдыха сотруднику с максимальными KPI.
2

Ассортимент
Слишком скудный ассортимент продукции или наличие товаров низкого качества отрицательно влияют на формирование постоянной клиентской базы и повышение их лояльности. Необходимо проанализировать все свои товарные позиции, выбрать приоритетную группу, рассмотреть возможность замены низкорентабельной категории.
3

Клиенты
Маркетинговые кампании ориентированы на привлечение новых клиентов, но не используются инструменты стимулирования повторных продаж. Это значит, что после оформления первого заказа или покупки потребитель забывает о магазине. Здесь важно правильно настроить обратную связь и постоянно поддерживать коммуникацию, например, персонализированная рассылка с промокодом ко дню рождения, поздравление с официальными государственными праздниками, внедрение системы лояльности. Немаловажным моментом является формирование приятного впечатления у потребителей. Достаточно воспользоваться грамотно разработанным тематическим или развлекательным квизом. На сайте: https://madtest.ru/ можно заказать разработку любого опросника для различных целей.

Все выявленные точки продаж важно качественно проработать. Для этого необходимо сформировать пошаговый алгоритм строго его придерживаться. Для удобства его можно разбить на дневной или недельный такт. Например, для увеличения продаж магазина ювелирной продукции можно придерживаться следующего алгоритма:

Первые семь дней ориентированы на улучшение навигации клиентов по торговому залу и сегментированию потребителей по различным параметрам, включая средний чек. Здесь прорабатываются моменты с освещенностью витрин, размещением продукции, направляется персонализированная рассылка потребителям.

Вторые семь дней направлены на работу с новыми и действующими клиентами, обновление бонусной программы лояльности, присвоению статуса каждому потребителю. На данном этапе используются различные маркетинговые кампании, ориентированные на удержание постоянных клиентов и привлечение новых.

Третьи семь дней необходимы для изменения подхода в работе с персоналом. Необходимо усовершенствовать систему мотивации, донести информацию работникам, провести дополнительные обучения.

Закрытые вопросы в продажах: техники, примеры и эффективные подходы
Выявление потребностей — важный этап, от которого зависит успех продаж.

12 эффективных способов увеличения объемов продаж

Рассмотрим проверенные и очевидные решения, которые пригодятся любому бизнесу. Начинайте их внедрять постепенно и всегда отслеживайте результаты.

Способ №1: запуск воронки продаж

Это классика, которая должна быть у каждого бизнеса, имеющего четкий план по наращиванию объема продаж. Между знакомством с продукцией и принятием решения о ее покупке есть ряд второстепенных, но весьма важных этапов. Все клиенты, проходящие по стадиям продаж, могут отваливаться на различных шагах. Важно понять причины их отказа, проанализировать их и улучшить клиентский путь.
Для примера рассмотрим услуги частного медицинского центра. Для увеличения объемов продаж медицинских услуг была запущена таргетированная реклама со ссылкой на запись в клинику. Были получены следующие результаты: 200 человек просмотрело рекламу, 50 человек кликнуло по ссылке и 25 человек записалось на очный прием. Анализ каждого этапа позволяет понять, что нужно улучшить, например, изменить текстовую составляющую.

Способ №2: привлечение тайных покупателей

Статистика гласит, что одной из весомых причин спада продаж являются непосредственно сами продавцы. Многие «продажники» не разбираются в потребностях клиентов, негативно относятся к критике, не знают о функциональных особенностях товаров.
Здесь можно смоделировать несколько стрессовых ситуаций с участием тайных покупателей и оценить поведение продавцов.

Способ №3: используйте различные способы продвижения

Не стоит ограничиваться вывесками, баннерами и раздаточным материалом. Эти инструменты эффективны, но только в отдельной местности, например, в локации расположения кафе или ресторана. Для привлечения новых клиентов важно подключать интернет-продвижение, например, контекстную рекламу в Яндекс.Директ, рассылки на электронную почту и другие.
Не игнорируйте социальные сети. Практика показывает, что это эффективный канал привлечения клиентов. Через специализированные сообщества можно получить ценную информацию о потенциальных потребителях: возраст, пол, предпочтения и т.д.

Способ №4: проявляйте заботу о своих постоянных клиентах

Постоянные клиенты — это конкурентное преимущество любого бизнеса. Необходимо регулярно работать с этой целевой аудиторией и получать обратную связь.
Предлагайте качественный товар или услугу, а также привлекательную программу лояльности и сарафанное радио сделает всю работу за вас. Помните, что лояльный клиент обязательно порекомендует вашу продукцию и услугу близким, коллегам и родственникам, поэтому работайте над расширением этой доли потребителей.
Инструменты заботы о клиентах могут быть разными: бесплатная доставка, обратная связь по качеству продукции, поздравления с праздниками, предоставление купона или промокода к важным датам, небольшие презенты постоянным потребителям и т.д. При выборе руководствуйтесь возможностями бюджета.

Способ № 5: запустите купоны

Это хороший способ расширить клиентскую базу за счет привлечения новых пользователей. У данного способа есть ряд бесспорных преимуществ:

расширение клиентской базы;
повышение узнаваемости бренда;
стимулирование к импульсным покупкам.

Важно просчитать экономическую целесообразность такого мероприятия. Высока вероятность, что пользователь приобретет один раз товар с купоном, а затем переключится на конкурентов или совершит покупку у своего постоянного продавца. Это значит, что, помимо купона, необходимо использовать дополнительные инструменты удержания клиента.

Способ №6: постоянно проводите конкурсы среди сотрудников

Соперничество, конкуренция, замотивированные материальными или нематериальными поощрениями, стимулирует к перевыполнению своих плановых показателей. При запуске конкурса обратите внимание на следующие правила:

условия должны быть прозрачными, то есть каждый участник должен понимать, за счет каких действий он может выйти победителем;
все сотрудники находятся в одинаковом положении (идентичные планы);
регулярно подводятся промежуточные итоги;
приз представляет ценность.

В качестве приза могут быть: подарочные сертификаты определенного номинала за 1, 2 и 3 место, премия, сертификат выходного дня, возможность планирования первым отпуска на следующий год, билеты в театр и т.д.

Способ №7: повышайте клиентоцентричность

Начните с внедрения различных способов оплаты на сайте, включая бонусами. Чем больше сервисов вы можете предложить, тем выше вероятность оформления заказа.
При наличии собственного интернет-магазина также рекомендуем внедрить онлайн-консультанта. Он сможет ответить на ряд вопросов пользователей и развеять сомнения в целесообразности покупки.
Обратите внимание на наличие на сайте обратного звонка и актуальных контактов, по которым клиент сможет оперативно связаться с вами. Из таких деталей формируются представления об имидже компании в целом.

Способ №8: запустите распродажу

Изначально необходимо определиться с приоритетной категорией товаров, которая приносит максимальную выручку. Для нее характерен стабильный спрос в любое время года. Для стимулирования продаж и наращивания объемов по другим товарным позициям достаточно предоставить на нее существенную скидку. Логика здесь проста: пользователи будут активно скупать данные изделия вместе с дополнительными или смежными. Например, если большую часть выручки магазин получает с продажи молока, то можно запустить распродажу его по себестоимости и повысить свой доход за счет реализации иной продукции: творога, сыра, сметаны и т.д.
Данный способ подходит для реализации товаров массового потребления. Он малоэффективен при продаже эксклюзивной или технически сложной продукции.

Способ №9: внедрение якорных товаров

Этот способ подходит и для онлайн, и для офлайн-магазинов. Необходимо предложить товар средней ценовой категории. Это значит, что в ассортименте должны быть представлены как изделия по более низкой, так и по более высокой стоимости.
В розничной точке желательно размещать якорный товар в середине ассортиментного ряда. Покупатель должен ознакомиться сначала с продукцией низкой и высокой ценовой категорий, чтобы остановить свой выбор на нужном изделии.
По сути, здесь работает элементарная психология. Потребитель считает, что именно этот товар отличается оптимальным соотношением «цена-качество» и делает выбор в пользу его. Этот процесс можно ускорить, если консультанты направят его сразу «в нужное русло».

Способ №10: анализируйте конкурентов

Не бойтесь взять себе лучшие практики от конкурентов. В условиях свободного рынка можно использовать все инструменты, чтобы быть успешнее и сильнее. Побудьте в роли покупателя, узнайте их фишки и попробуйте их внедрить в свой бизнес.
Такой совет касается не только очных продаж. Можно оценить удобство интерфейса сайта, его функциональность и способ подачи информации. Для ознакомления с ценовыми условиями достаточно запросить коммерческое предложение.
Ваш бизнес всегда будет впереди, если вы успешно внедряете практики конкурентов, адаптировав их под свою специфику.

Способ №11: сегментируем рынок

Для каждой целевой аудитории должны использоваться свои инструменты продвижения и стимулирования к покупкам. Необходимо выявить актуальные проблемы для каждой группы и способы их решения с помощью реализуемого продукта или услуги. При правильном определении боли клиента можно оперативно увеличить обороты.
Для сегментирования рынка важно учесть потребительские предпочтения и клиентское поведение. С этой задачей можно легко справиться с помощью небольшого опросника — квиза. Его рациональное построение, точные и понятные вопросы могут вам больше узнать о своих клиентах, а также получить контактные данные. На сайте: https://madtest.ru/ можно сформировать квиз, учитывающий психологию пользователей и широкие возможности аналитики.

Способ №12: автоматизируем процессы

Есть множество готовых решений, которые заменяют рутинные операции, например, разработку документации. Специалисты должны заниматься непосредственно продажами, а не составлением и оформлением отчетов. Такие сервисы напрямую влияют на производительность работников.
Автоматизируйте учет. На рынке представлены различные программы для отслеживания остатков, поставок, расчета выручки, прибыльности, показателей рентабельности. Большая часть таких сервисов оснащена аналитикой, что позволит своевременно выявлять и реагировать на изменения, устранять пробелы. Например, не получится нарастить объемы, если постоянно наблюдаются сбои в поставках.
Надеемся, что наши полезные рекомендации помогут вашему бизнесу быстро нарастить обороты и выйти на новый уровень развития.

Возможно вас заинтересует

Максим Целикин

Менеджер продукта в Madtest

Все статьи автора

10+ лет опыта в запуске собственных продуктов в роли менеджера и дизайнера продукты.
Проектировал, рисовал и запускал продукты для Вымпелкома, Теле2, Сбера, Открытия, Норильского Никеля, Зарядья и многих других компаний.

Был ли полезен материал?